Tecniche base di vendita
Il corso per venditori e tecnici commerciali corso, propone un approccio unico e testato alle tecniche di vendita più operative. Strutturato come una successione di esercitazioni, prove e simulazioni, trasmette le competenze indispensabili per vendere con successo, dalla definizione del target fino alla conclusione della trattativa.
pnl
Obiettivi
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Conoscere le tappe del processo di vendita
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Saper preparare una vendita: definire gli obiettivi e organizzare la visita
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Acquisire le tecniche più adatte da utlizzare nei diversi momenti della negoziazione
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Sviluppare competenze in comunicazione per gestire con efficacia la relazione col cliente
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Saper porre domande, argomentare, rispondere alle obiezioni e concludere con successo la vendita
Programma
Conoscere il proprio mercato
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Conoscere l’evoluzione del mercato
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Conoscere i bisogni del cliente
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Analisi della concorrenza
Organizzare la propria azione di vendita
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Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona
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Gestione ottimale del proprio tempo
Regole di base di una buona comunicazione
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Ostacoli nella comunicazione
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Forme della comunicazione
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Capire e farsi capire
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Empatia e ascolto
Il dialogo con il cliente
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Tecniche di intervista
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Arte del silenzio
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Metodi per riformulare la domanda o il concetto
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Scelta delle parole
Gestire e dirigere la vendita
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Un metodo affermato: le 6C della vendita
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Una necessità: procedere per gradi
Preparare una visita
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Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere
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Costruire l’obiettivo della visita
Stabilire un contatto positivo con il cliente
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Le regole del 4 per 20
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Presentare se stessi e la propria società
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L’apertura del dialogo
Far parlare il cliente
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Informazioni da scoprire
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Domande da porre
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Tecniche per condurre il primo colloquio
Il metodo per costruire un’argomentazione
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Che cosa è un’argomentazione di vendita
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Scelta delle argomentazioni
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Ricerca dell’adesione
Tecniche per presentare il prezzo
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Il prezzo: questo sconosciuto
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Quando parlare di prezzi
Le obiezioni del cliente
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8 tecniche per trattare l’obiezione
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La ripresa del dialogo dopo l’obiezione
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Come ribattere alle obiezioni più frequenti
Concludere per vendere
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Il “semaforo verde” della conclusione
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4 tecniche per concludere
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Come terminare un incontro
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Cosa fare in caso di insuccesso
Preparare la visita successiva
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“Vendere” la prossima visita
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Fidelizzare i propri clienti
Telefono come strumento di vendita
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Specificità della comunicazione telefonica
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Diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, rilanciare un’offerta, fidelizzare, ottenere delle informazioni
Possono partecipare al corso
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Tutte le persone che vogliono migliorare se stessi
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Agenti e tecnici commerciali
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Il corso è indicato per chi è all’inizio della propria carriera commerciale
Esercitazioni
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Piano di sviluppo personale
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Comportamenti vincenti nell’approccio di vendita – simulazione
INIZIO E DURATA
Data inizio: da definire
Durata: 2 giorni
FREQUENZA
Le lezioni si svolgono il venerdì dalle ore 14:00 alle 19:00 ed il sabato dalle ore 9:00 alle17:00
MATERIALE DIDATTICO
A tutti gli allievi viene consegnato il materiale didattico in formato PDF e l'attestato di partecipazione al corso.
PARTECIPANTI
Numero di partecipanti:
minimo 8/massimo 15