Tecniche base di vendita

Il corso per venditori e tecnici commerciali  corso, propone un approccio unico e testato alle tecniche di vendita più operative. Strutturato come una successione di esercitazioni, prove e simulazioni, trasmette le competenze indispensabili per vendere con successo, dalla definizione del target fino alla conclusione della trattativa.

pnl

Obiettivi

• Conoscere le tappe del processo di vendita

• Saper preparare una vendita: definire gli obiettivi e organizzare la visita

• Acquisire le tecniche più adatte da utlizzare nei diversi momenti della negoziazione

• Sviluppare competenze in comunicazione per gestire con efficacia la relazione col cliente

• Saper porre domande, argomentare, rispondere alle obiezioni e concludere con successo la vendita

Programma

Conoscere il proprio mercato

• Conoscere l’evoluzione del mercato

• Conoscere i bisogni del cliente

• Analisi della concorrenza

Organizzare la propria azione di vendita

• Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona

• Gestione ottimale del proprio tempo

Regole di base di una buona comunicazione

• Ostacoli nella comunicazione

• Forme della comunicazione

• Capire e farsi capire

• Empatia e ascolto

Il dialogo con il cliente

• Tecniche di intervista

• Arte del silenzio

• Metodi per riformulare la domanda o il concetto

• Scelta delle parole

Gestire e dirigere la vendita

• Un metodo affermato: le 6C della vendita

• Una necessità: procedere per gradi

Preparare una visita

• Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere

• Costruire l’obiettivo della visita

Stabilire un contatto positivo con il cliente

• Le regole del 4 per 20

• Presentare se stessi e la propria società

• L’apertura del dialogo

Far parlare il cliente

• Informazioni da scoprire

• Domande da porre

• Tecniche per condurre il primo colloquio

Il metodo per costruire un’argomentazione

• Che cosa è un’argomentazione di vendita

• Scelta delle argomentazioni

• Ricerca dell’adesione

Tecniche per presentare il prezzo

• Il prezzo: questo sconosciuto

• Quando parlare di prezzi

Le obiezioni del cliente

• 8 tecniche per trattare l’obiezione

• La ripresa del dialogo dopo l’obiezione

• Come ribattere alle obiezioni più frequenti

Concludere per vendere

• Il “semaforo verde” della conclusione

• 4 tecniche per concludere

• Come terminare un incontro

• Cosa fare in caso di insuccesso

Preparare la visita successiva

• “Vendere” la prossima visita

• Fidelizzare i propri clienti

 Telefono come strumento di vendita

• Specificità della comunicazione telefonica

• Diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, rilanciare un’offerta, fidelizzare, ottenere delle informazioni

Possono partecipare al corso

• Tutte le persone che vogliono migliorare se stessi

• Agenti e tecnici commerciali

• Il corso è indicato per chi è all’inizio della propria carriera commerciale

Esercitazioni

• Piano di sviluppo personale

• Comportamenti vincenti nell’approccio di vendita – simulazione